Prawnicy nie lubią zmian,

takie jest moje zdanie w tym temacie na podstawie dotychczasowej współpracy we wdrażaniu marketingu w kancelariach oraz obserwacji środowiska prawniczego w internecie. Oczywiście jest to duże uogólnienie, jednakże nakreśla obraz jaki się jawi.

Co ciekawe sami zainteresowani całkowicie inaczej interpretują te same informacje. Do napisania tego tekstu zmotywował mnie artykuł w Gazecie Wyborczej „Rynek weryfikuje prawników„, pod którym zostało napisanych sporo komentarzy. W większości mają one negatywne zabarwienie, co spotkało się z zaskoczeniem ze strony środowisk prawniczych. Grupy prawników są niezwykle hermetyczne, wewnętrzne wołania o zmiany są często natychmiast chłodzone przez konserwatywne „skrzydło”. Jednocześnie co jakiś czas prowadzone są rozmowy o konieczności wprowadzenia zmian (głównie ułatwiających pozyskiwanie klientów).

Wizerunek prawnika

Nikt nie lubi krytyki, a prawnicy w szczególności (nawet wewnątrz korporacji). Tym samym w wielu przypadkach nie słuchają swoich klientów, ich rad, a w szczególności uwag. To bardzo niedobrze, gdyż jest to najlepsze co może spotkać przedsiębiorcę (a takim jest prawnik). To własnie dzięki nim, wiemy co należy poprawić w zarządzanej instytucji. To klient jest najlepszym barometrem nadchodzących zmian, bo to właśnie dla jego komfortu są wprowadzane.

Jednak w dalszym ciągu wiele kancelarii opiera na zasadzie:

„Skasować z góry, odbębnić swoje i niech nie przeszkadza telefonami, zapomnieć”

Jest to przerażające, ale osobiście poznałem prawników, którzy prowadzą tak swoje kancelarie i później lamentują, że nie ma klientów. Takie i podobne postawy sprawiają, że opinia o ogóle prawników nie jest najlepsza.

Oczywiście można i należy to poprawić – skutecznie pomagamy w takich działaniach. Jednak należy mieć świadomość, że naprawa reputacji jest długotrwała. Należy pamiętać, że utrzymanie lojalnego klienta jest siedmiokrotne tańsze niż pozyskanie nowego! Osoby zarządzające kancelariami, które szybciej to pojmą, zdobędą przewagę konkurencyjną. Zadowolony klient przyprowadza 2-3 kolejnych w formie referencji, natomiast ten, który się zawiódł opowiem o swoim negatywnym doświadczeniu 7-9 osobom.

Pozyskiwanie klientów dla kancelarii

Niestety nikt tej wiedzy nie przekazuje na uczelni. Prawnicy po aplikacji także nie mają takiej wiedzy. Oczywiście są jednostki, które interesują się marketingiem lub takie, które wcześniej były zatrudnione w większych kancelariach i tam pozyskały wiedzę w tym zakresie. Jednakże ogólnie specjaliści z dziedzin prawa otwierają kancelarię i czekają na klienta. Sam nie przyjdzie, bo skąd ma wiedzieć, o istnieniu kancelarii? Skąd ma wiedzieć czy ten prawnik jest skuteczny w jego problemie?

O zdobywaniu klientów powinno się myśleć na wiele lat wcześniej!

Jednakże nigdy nie jest za późno. Działania z zakresu marketingu kancelarii można wdrożyć na każdym etapie. Można to zrobić samemu, lecz nie każdy jest specjalistą wielu dziedzin. Można też zlecić to firmie zewnętrznej, która dostosuje działania do budżetu, wybierając najlepsze opcje.

Co będzie dalej?

Moim zdaniem zmiany w zawodach prawniczych są nieuniknione. Wraz z młodymi adwokatami, radcami na rynek wdziera się silna konkurencja, świadomość potęgi internetu i nowe możliwości jakie niesie ze sobą postęp technologiczny. Oczywiście wiele kancelarii, szczególnie tych z długą historią i przyzwyczajeniami do klasycznej formy pozyskiwania klientów się nie zmieni. Te maja już portfel swoich klientów i bazują na wypracowanej przez lata marce. Młodzi jednak muszą łokciami się przepychać i walczyć o swój „kawałek tortu”. Mają do tego nowe technologie i umysły otwarte na niekonwencjonalne pomysły.

Jestem pewien, że wiele spotka się niejednokrotnie z oburzeniem grup prawników, jednak ich miarą będzie skuteczność w edukowaniu i pozyskiwaniu klientów.

Konkludując, prawnicy powinni zacząć słuchać otoczenia, a w szczególności krytycznych uwag. Słuchać i wyciągać wnioski.